Tussenpersonen/agenten/distributeurs

Bij het betreden van de Amerikaanse markt kan een Nederlandse ondernemer de hulp inroepen van een agent of gebruik maken van de diensten van een distributeur. Vooral in het beginstadium van exporteren maken buitenlandse ondernemingen vaak gebruik van een tussenpersoon.

De rol van tussenpersonen, vertegenwoordigers en distributeurs wordt hieronder besproken. De keuze voor een specifieke vertegenwoordiger hangt af van het product, de exportervaring, de marktomstandigheden, het doel en de strategie van de Nederlandse onderneming, en zogenaamde Common Business Practices in de Verenigde Staten.

Overwegingen
Als men producten of goederen naar de Verenigde Staten wil exporteren dient men zich de volgende vragen te stellen:

Export agents /merchants
Export Agents/Merchants zijn veelal gevestigd in de omgeving van grote havens in de Verenigde Staten en kopen producten van buitenlandse exporteurs. De Agent verpakt, adverteert en verkoopt de door hem ingevoerde goederen onder eigen naam en voor eigen verantwoordelijkheid. Buitenlandse exporteurs hebben geen controle over de marketing en distributie van goederen die door de Agent worden verhandeld. Wel ontvangen zij meestal een van te voren vastgestelde marge. Deze wijze van exporteren en verkopen is relatief eenvoudig en goedkoop.

Export Management Companies (EMC's)
Export Management Companies (EMC) treden vaak op als exportafdeling voor meerdere producenten. Veel kleine en middelgrote exporteurs maken gebruik van EMC's vanwege de ervaring, contacten en de distributiekanalen van deze ondernemingen. EMC's verrichten onder meer de volgende handelingen:

EMC's doen zaken in eigen naam, of in naam van de exporteur en ontvangen daarvoor een commissie. De commissie varieert van 7.5% tot 20% van de groothandelsprijs. Een EMC treedt in dat geval op als (exclusieve) vertegenwoordiger van de exporteur in een bepaalde regio. EMC's specialiseren zich meestal in bepaalde goederen en/of regio's en beschikken over een indrukwekkend netwerk. Exporteurs moeten rekening houden met het feit dat zij de controle over de verkoop van hun producten uit handen geven.

Trading Companies
Trading Companies kopen goederen direct van de exporteur. Zij verhandelen de goederen onder consignatie of treden op als agent en ontvangen daarvoor commissie. Trading Companies zijn vaak gespecialiseerd in specifieke goederen en regio's en bieden de exporteur aantrekkelijke financieringsconstructies. Trading Companies en EMC's hebben veel met elkaar gemeen.

Manufacturer's Representatives / Agents
Representatives en Agents worden vaak met elkaar verward. De Manufacturer's Representative vertegenwoordigt de exporteur in de Verenigde Staten en werkt veelal op commissiebasis. Hij presenteert de goederen aan potentiële kopers met behulp van monsters (samples) en brochures en bevordert de verkoop. De Representative draagt geen risico of verantwoordelijkheid voor de goederen.
Een Agent daarentegen is een vertegenwoordiger die de bevoegdheid heeft handelingen te verrichten namens de exporteur. De handtekening van de Agent bindt de exporteur. Zorg ervoor dat in de overeenkomst met een Agent zijn eventuele bevoegdheden duidelijk worden omschreven (zie hierna: Overeenkomst).
Het is in de Verenigde Staten gebruikelijk om één of meerdere Agents of Representatives aan te stellen, die ieder verantwoordelijk zijn voor een andere regio of gebied. Van een Representative, die een exclusieve overeenkomst wil aangaan, wordt in de regel vereist dat hij een verkoopdoelstelling nakomt om het exclusieve recht te behouden.

Distributeurs
Een Amerikaanse distributeur betrekt goederen van een buitenlandse exporteur en verkoopt deze door met winst aan detailhandelaren en tussenpersonen. In het algemeen koopt een distributeur de goederen in met een korting van 25% tot 35%. Een distributeur verleent assistentie en service aan de exporteur. Dit varieert van de opslag van goederen en het leggen van contacten, tot de marketing van producten. Het kredietrisico voor een exporteur is klein aangezien hij alleen zaken doet met een distributeur. De rechtsverhouding tussen een exporteur en een distributeur wordt meestal vastgelegd in een distributie-overeenkomst (zie hierna: Overeenkomst).

Waar vind ik Export Agents, EMC's, Trading Companies, Representatives en distributeurs?
Vraag aan relaties en andere Nederlandse ondernemingen naar hun ervaringen met vertegenwoordigers in de Verenigde Staten;
Neem contact op met branche-organisaties in Nederland en de Verenigde Staten (zie onder Branche-organisaties en Media).

Overeenkomst
Voorzichtigheid moet worden betracht bij het opstellen van een overeenkomst met een tussenpersoon, agent of distributeur. Vraag advies over het opstellen van een overeenkomst aan een plaatselijk gevestigd advocaat (zie onder Advocaten). Advocaten maken vaak gebruik van modelcontracten die dan aan de omstandigheden worden aangepast. Punten die opgenomen dienen te worden in een overeenkomst:

Kredietwaardigheid
Bij het aantrekken van een tussenpersoon/vertegenwoordiger is het verstandig na te gaan of de tussenpersoon kredietwaardig is. Zogenaamde Credit Checks worden onder andere (tegen betaling) uitgevoerd door:

Contactadressen en informatie

Nederland

Verenigde Staten